SDR e BDR são papéis de pré-vendas. O SDR costuma qualificar o lead que chegou por inbound, vindo de conteúdo, formulário ou indicação. O BDR trabalha o outbound, buscando empresas que ainda não conhecem a solução. Os dois preparam a conversa; quem negocia e fecha é o executivo de contas.
O que é
A divisão vem do modelo de vendas em que a prospecção deixa de ser tarefa do vendedor e vira função própria, popularizado no Brasil pela literatura de receita previsível. SDR, sigla de sales development representative, atende demanda que já levantou a mão: confere aderência, entende contexto e agenda. BDR, business development representative, gera demanda do zero: monta lista, encontra o interlocutor e abre conversa fria. A diferença não é senioridade, é origem do lead e ritmo de trabalho.
Como funciona
O SDR trabalha por velocidade de resposta e volume de contatos que chegam; a métrica dele é quanto tempo passa entre a manifestação de interesse e a conversa. O BDR trabalha por seleção e persistência; a métrica dele é quantas contas certas entraram em cadência e quantas viraram reunião. Os dois entregam a mesma coisa ao executivo de contas: uma reunião com contexto escrito, motivo e próxima etapa. Sem esse registro, a passagem de bastão vira retrabalho.
Por que importa para conseguir clientes
Separar os papéis resolve um conflito de atenção real: quem está fechando negócio não prospecta, e quem prospecta perde o dia se precisar entrar em negociação. Para agência pequena a lição não é contratar duas pessoas, é separar os blocos de tempo. Prospecção com hora marcada na agenda sobrevive à semana cheia; prospecção "quando sobrar tempo" não sobrevive a nenhuma.
Exemplo no LeadCanvas
Uma agência de duas pessoas divide por período em vez de por cargo. Na manhã de segunda uma delas monta a lista de empresas por categoria e cidade, registra critério e data, e trabalha a cadência de abordagem. As reuniões marcadas ficam para outro bloco, com o contexto já escrito no registro de cada empresa: por que entrou na lista, qual sinal chamou atenção e o que foi combinado.
Erros comuns
Cobrar do BDR métrica de fechamento, que ele não controla. Passar a reunião sem contexto escrito, obrigando o executivo a repetir a descoberta e queimar a primeira conversa. Usar o mesmo discurso para lead inbound e para conta fria, quando o ponto de partida é oposto. E colocar prospecção como tarefa de fim de dia, o horário em que ela nunca acontece.
Termos relacionados
A cadência de prospecção é o instrumento diário do BDR. A qualificação de leads organiza a fila que o SDR trabalha. A construção de lista de leads é a matéria-prima dos dois. Os links abaixo abrem essas entradas.