Defina
Escreva que problema você resolve para a empresa.
Contatos de empresas
Escreva para quem avalia a compra, não para o cargo mais alto do organograma.
Parta da empresa. Você define qual função participa daquela compra e busca pessoas atuais com essa responsabilidade, com o cargo e o contexto à vista.
A autoridade se pesquisa. Não se supõe.
Um decisor é uma função dentro de um processo, não um título em um cartão.
Quem decide muda conforme o que você vende, o tamanho da empresa e o tipo de compra. Às vezes quem assina é a diretoria. Muito mais vezes quem avalia e impulsiona é operações, marketing, tecnologia, finanças ou compras.
Quatro passos para chegar à pessoa certa.
Relacione
Traduza esse problema para a área que sofre com ele lá dentro.
Busque
Busque no LinkedIn quem ocupa hoje aquele cargo.
Valide
Confirme o contexto e escolha o canal que existe de verdade.
Quem decide, quem influencia e quem usa?
Em uma compra B2B participam várias pessoas: quem usa a solução, quem avalia se é viável, quem influencia a escolha e quem aprova o gasto. Você pode explorar essas funções separadamente com os decisores no LinkedIn, em vez de apostar tudo no cargo mais alto.
O mesmo setor, duas funções diferentes
Se você vende equipamento hoteleiro, compras e operações pesam mais que marketing. Se você vende software de reservas, entram operações, tecnologia e diretoria. O LeadCanvas ajuda a explorar essas funções dentro das contas que você já priorizou.
Que erros custam a reunião?
- Escrever sempre para o CEO ou para o fundador
- Usar um cargo que a pessoa já deixou
- Confundir onde a pessoa mora com onde a empresa opera
- Mandar a mesma mensagem para todas as áreas
- Dar como certo que aquela pessoa assina a compra
Teste com o seu próprio mercado
Escreva o que você procura e veja a primeira busca com seus canais de contato e sinais.
Testar o LeadCanvasExplore o fluxo com o seu próprio mercado.
Escolha a função pelo problema que você resolve
A função relevante sai do problema, não do catálogo de cargos:
- Se você vende software de operações: operações, tecnologia ou diretoria
- Se você vende publicidade: marketing, crescimento ou diretoria
- Se você vende insumos: compras, suprimentos ou operações
- Se você vende treinamento: recursos humanos, formação ou diretoria
- Se você vende serviços financeiros: finanças ou diretoria
- Se você vende equipamento técnico: manutenção, operações ou compras
São pontos de partida. O tamanho e a estrutura da empresa podem movê-los, e por isso convém verificar antes de escrever.
A mesma compra muda de mãos conforme o tamanho da empresa.
01. Negócio pequeno
O dono ou o gerente concentra as decisões, mas pode não ter um perfil profissional ativo. Aí o canal geral do negócio, muitas vezes o WhatsApp que ele publica, é a via real.
02. Empresa média com áreas
Costuma haver um responsável de área com influência e uma diretoria que aprova. Convém localizar as duas pessoas antes de escrever.
03. Companhia grande
A compra passa por quem usa, quem impulsiona internamente, compras, segurança e finanças. Falar de um único decisor simplifica demais.
Como saber se aquela pessoa participa da decisão?
- Cargo vigente hoje
- Área compatível com o que você vende
- Tempo suficiente na empresa para conhecer o processo
- A unidade ou filial que corresponde a você
- Nível compatível com a decisão
- Atividade pública relacionada ao tema
Nenhum sinal isolado confirma autoridade de compra. Vários juntos justificam a tentativa.
Quando você só tem o canal geral, peça o encaminhamento
A mensagem pode ser curta e honesta: você explica o tema em uma linha e pergunta quem cuida daquela função. Funciona melhor do que fingir que quem recebe é o decisor.
Várias pessoas por conta, sem mensagens duplicadas
Você associa mais de uma pessoa à mesma conta e registra o papel provável de cada uma. Assim o comitê de compra vai se desenhando à medida que você aprende, e ninguém do time escreve duas vezes para o mesmo contato.
“O LeadCanvas traz o contexto necessário para começar uma conversa comercial melhor.”Cliente LeadCanvas · Trustpilot
“O fluxo é claro, rápido e fácil de usar para criar uma lista do zero.”Cliente LeadCanvas · Trustpilot
Perguntas frequentes
Para quais cargos convém escrever?
Depende do que você vende e do tamanho da empresa. O LeadCanvas propõe as funções que costumam decidir, e convém contrastá-las com os seus clientes.
Posso buscar mais de uma pessoa por empresa?
Sim, quando a fonte e o seu plano permitem. A quantidade de pessoas publicadas muda entre empresas e entre países.
E se a pessoa que decide não aparecer?
Você usa o melhor canal que existe: uma função próxima ou o canal geral do negócio com uma pergunta curta para que encaminhem.
Pare de mandar propostas para quem não pode decidir nada.
Busque pessoas e funções dentro das suas contas prioritárias.